Как стать успешным торговым представителем?

Должность «торговый представитель» — одна из самых востребованных в наши дни. Многие проходят собеседование и приступают к работе. Но в процессе общения с клиентами диалог не ладится, или с руководством регулярные конфликты. Мы рассмотрим основные факторы, придерживаясь которых можно наладить работу с двух сторон.

• Правильное общение с клиентом;
• Правильные слова с руководством.

Правильное общение с клиентом

Многие тренинги и литература по работе ТП (торгового представителя) утверждают, что при смене работника, продажи по территории снижаются до 20%. Почему так бывает?

Торговый представитель, прежде всего, продает себя. Сумев наладить контакт с покупателем – его всегда ждет заказ. Теперь клиенты перестают именовать компанию. Раньше они говорили:

— Пришел «Мир сыров», — а теперь, — Пришел Дима Мир, или просто Дима.

Как же войти в доверие?

— Улыбка при визите. Просто улыбка и выражение позитива. У всех свои сложности и проблемы.Визит должен дать повод отдышаться от проблем.

— Никогда. Никогда не стоит выражать позитив громко, ярким смехом или эмоциональными выкриками. Это раздражает, и люди готовы сделать все, чтобы исчез источник раздражения.

— Говорить мало. Чем меньше говорит ТП, тем дороже и убедительнее его слова. Большинство во время принятия заказа тараторят не понятно что – это ошибка. Негромкая и размеренная речь дарит собеседнику чувство комфорта и приятного общения.

Правильные слова с руководством

Правильные слова с руководителем заключаются, в первую очередь, в их отсутствии.

Каждое утро СВ (супервайзер) звонит и ставит задачи на день, задает вопросы по выполнению планов и дебиторской задолженности. Это надоедает, и большинство торговых представителей начинают перебивать или спорить. В итоге СВ стремится вразумить и переубедить подчиненного.

Все, что нужно — это молча слушать и вставлять положительные ответы.

— Нужно? Будем стараться!
— План отстает? Сделаем упор на нужные позиции!
— Просрочка долга? Сегодня же заеду и перезвоню по результату!

Не стоит пытаться переубедить супервайзера, что торговли нет или у конкурента аналогичный товар дешевле. Сейчас ему нужно передать информацию целому отделу ТП, поэтому занимать его время будет некстати. При входящем звонке от начальника важно выражение уверенности и стремления в достижении цели.

Если в течение рабочего дня усилия не дали результатов и с клиентами действительно возникли сложности, то представитель сам звонит супервайзеру и просит совета. При исходящем звонке руководству — уже ТП задает свои непростые вопросы и ждет совета.

Добавить комментарий

Подписка на новости сайта
Введите свой email и будете всегда в курсе новостей на нашем сайте

Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru Анализ сайта gs-consulting.ru